Clase 1. Presentación dela asignatura -Identificación de saberes previos-Introducción al modulo de Ventas y su articulación con Mercadeo
- **Mercadeo**: - Se enfoca en identificar oportunidades en el mercado antes que la competencia. - Estimula la demanda primaria (de la categoría) o secundaria (de la marca). - Se concentra en comunicar los beneficios del producto o servicio más que sus características. - Involucra el desarrollo de productos específicos para cada segmento del mercado. - Provee argumentos sólidos que faciliten la diferenciación en el mercado. - Utiliza estrategias de "pull", buscando atraer al cliente hacia el producto o servicio. - **Ventas**: - Se centra en identificar nuevas oportunidades con los clientes existentes. - Cultiva y mantiene la relación con el cliente para fomentar la lealtad y las recomendaciones. - Aumenta la participación de la empresa en el gasto total del cliente (share of wallet). - Conoce en profundidad al cliente para identificar oportunidades futuras de venta. - Utiliza estrategias de "push", asegurando la ubicación del producto o servicio en los canales de distribución. Ambas funciones son complementarias y esenciales para el éxito de cualquier negocio, trabajando juntas para atraer y retener clientes, y finalmente, impulsar las ventas.
Clase 2. Elementos y criterios de ventas y Compras
Elementos y criterios clave en ventas y compras: - **Análisis de Mercado**: Comprender el mercado es fundamental para identificar oportunidades
de venta y compra. Esto incluye el estudio de tendencias, demanda, competencia y precios. - **Estrategia de Precios**: Establecer un precio competitivo pero rentable es crucial. Se
debe considerar el costo de producción, el valor percibido por el cliente y los precios de la
competencia. - **Calidad del Producto o Servicio**: La calidad debe cumplir o superar las expectativas del
cliente para fomentar la satisfacción y la lealtad. - **Condiciones de Financiamiento**: Ofrecer opciones de pago flexibles puede ser un
factor decisivo para los clientes al momento de realizar una compra. - **Relación con el Cliente**: Mantener una comunicación efectiva y un servicio al cliente
excepcional ayuda a construir relaciones duraderas y confianza. - **Capacidad de Negociación**: Tanto en ventas como en compras, la habilidad para negociar
términos favorables puede influir significativamente en el éxito de las transacciones. - **Gestión de Inventarios**: Un inventario bien gestionado asegura que los productos estén
disponibles cuando los clientes los necesiten, sin incurrir en excesos que representen costos
adicionales. - **Análisis de Proveedores**: En el proceso de compra, es importante evaluar a los proveedores en
términos de costos, calidad y fiabilidad para asegurar un suministro constante y eficiente. - **Promociones y Descuentos**: Utilizar promociones y descuentos de manera estratégica
puede aumentar las ventas y atraer nuevos clientes. - **Adaptabilidad y Flexibilidad**: La capacidad de adaptarse a cambios en el mercado y ajustar
las estrategias de ventas y compras es esencial para mantener la competitividad. - **Tecnología e Innovación**: Implementar soluciones tecnológicas puede optimizar procesos,
mejorar la experiencia del cliente y proporcionar una ventaja competitiva. - **Análisis de Datos**: Utilizar datos para tomar decisiones informadas sobre ventas y compras puede mejorar la eficiencia y la efectividad de las estrategias comerciales. - **Cumplimiento Legal y Ético**: Asegurar que todas las transacciones cumplan con las leyes y
regulaciones pertinentes, así como con los estándares éticos, es fundamental para la reputación y sostenibilidad del negocio. Estos elementos y criterios son esenciales para desarrollar un plan de ventas y compras efectivo
que pueda impulsar el crecimiento y la rentabilidad de una empresa. Para más información detallada,
puede consultar recursos como "9 Criterios de Compra Más Importantes" en COMPARASOFTWARE,
"Guía para un plan de ventas eficaz" en HubSpot, y "Elementos básicos de un Plan de Ventas" en Compañía de Marketing.
Clase 3. El Mercadeo y las Ventas o Compras
Las funciones de un departamento de Compras incluyen: - **Adquisición de materiales**: Asegurar que todas las áreas de la empresa estén debidamente abastecidas con los materiales necesarios para la producción y operaciones. - **Evaluación de precios**: Realizar un análisis crítico de los precios para adquirir productos y servicios sin comprometer la calidad y maximizar la rentabilidad. - **Administración y contabilidad**: Gestionar el trabajo administrativo relacionado con las
compras y colaborar estrechamente con el departamento de contabilidad para mantener la liquidez financiera. - **Cumplimiento de políticas de compras**: Verificar que se respeten las políticas de compras establecidas por la empresa, siempre dentro del presupuesto aprobado. - **Gestión de procesos**: Administrar y optimizar los procesos comerciales, fiscales, contables y financieros asociados con las compras. - **Planificación y gestión presupuestaria**: Organizar el departamento de compras en función de un presupuesto dado, manteniéndose al tanto de las novedades del mercado. - **Relación con proveedores**: Establecer y mantener relaciones eficientes con todos los proveedores, seleccionando los más competitivos y fiables. - **Gestión de riesgos**: Identificar y administrar los riesgos potenciales en la cadena de suministro, como interrupciones o variaciones en los precios. - **Eficiencia en la cadena de suministro**: Mejorar la cadena de suministro para reducir costos y aumentar la eficiencia operativa, generando ventajas competitivas. - **Control de calidad**: Definir políticas de control de calidad, evaluar la capacidad de los proveedores y asegurar que los suministros cumplan con los estándares requeridos.
Clase 4. Métodos de Ventas
- Venta consultiva: Enfocada en entender y resolver las necesidades del cliente, más que en el producto en sí. - Método SPIN: Basado en cuatro tipos de preguntas (Situación, Problema, Implicación, Necesidad de solución) para guiar al cliente a través del proceso de venta. - Método SNAP: Se centra en mantener la simplicidad, ser invaluable, alinear y priorizar para ganar la atención del cliente en un mundo lleno de distracciones. - Método AIDA: Un modelo clásico que sigue las etapas de Atención, Interés, Deseo y Acción. - Método de ventas de Sandler: Un enfoque que invierte el rol tradicional de ventas, haciendo que el cliente demuestre por qué debería comprar. - Técnica del valor añadido: Se centra en destacar cómo los productos o servicios pueden agregar valor a la vida o negocio del cliente. - Venta de soluciones: Similar a la venta consultiva, se enfoca en ofrecer soluciones personalizadas a los problemas del cliente. - Neuroventas: Aplica principios de la psicología para entender y responder a los motivos de compra del cliente. - Venta B2B y B2C: Estrategias específicas para negocios a negocios o negocios a consumidor, respectivamente, adaptadas a sus dinámicas particulares. - Uso de CRM y herramientas digitales: Para gestionar las relaciones con los clientes y optimizar el proceso de ventas. - Comunicación personalizada: Adaptar el mensaje y la interacción a las necesidades y preferencias de cada cliente. - Experiencia del cliente: Priorizar la experiencia completa del cliente con la marca, desde el primer contacto hasta el servicio postventa. Estos métodos y técnicas están en constante evolución para adaptarse a las nuevas demandas del mercado y las expectativas de los consumidores.
Clase 5: "Proceso y fases de una venta (Compras) Construcción de portafolio "
- Un portafolio de productos es una colección integral de los productos o servicios que una empresa ofrece a sus clientes.
- La creación de un portafolio de productos efectivo implica identificar las metas y objetivos estratégicos de la empresa, y alinearlos con las iniciativas y lanzamientos de productos.
- Las empresas en Latinoamérica, como Sabritas, Bimbo Colombia, Juan Valdez y Nestlé, han desarrollado portafolios de productos destacados que reflejan el compromiso y la organización de sus equipos.
- Un portafolio bien elaborado puede ser una herramienta poderosa para atraer clientes, socios, colaboradores o inversores, al mostrar de manera clara y atractiva la oferta de productos de la empresa.
- La matriz del Boston Consulting Group es un ejemplo de una herramienta analítica utilizada para evaluar la rentabilidad y el riesgo de los productos dentro de un portafolio, lo que puede ayudar a las empresas a tomar decisiones estratégicas informadas.
- Para elaborar un portafolio de productos de forma efectiva, es crucial seguir pasos clave que permitan presentar de manera atractiva y clara la oferta de productos de una empresa.
Clase 6. Tipos de transacciones y comercio. Construcción y definición de presupuesto diaria, mensual y anual
- **Transacciones en efectivo**: Involucran el intercambio inmediato de bienes o servicios por dinero. - **Transacciones a crédito**: Se acuerda un pago diferido para bienes o servicios, a menudo con la inclusión de intereses. - **Transacciones internas**: Operaciones financieras que ocurren dentro de una misma entidad, como ajustes contables o amortizaciones. - **Transacciones externas**: Intercambios comerciales entre diferentes entidades, como la compra-venta entre empresas. - **Transacciones tangibles**: Se refieren a bienes físicos como productos manufacturados o materias primas. - **Transacciones intangibles**: Incluyen derechos, patentes, marcas y otros activos no físicos. - **Transacciones de bienes móviles**: Compra o venta de artículos que pueden ser trasladados de un lugar a otro. - **Transacciones de bienes inmuebles**: Relacionadas con propiedades fijas como terrenos o edificaciones. - **Transacciones de comercio electrónico**: Compras o ventas realizadas a través de plataformas digitales. - **Transacciones de servicios**: Involucran la prestación de trabajo profesional o técnico a cambio de una compensación. - **Transacciones bursátiles**: Compra y venta de valores como acciones o bonos en los mercados financieros. - **Transacciones de intercambio**: Trueques o permutas donde se intercambian bienes o servicios sin la mediación de dinero. - **Transacciones de arrendamiento**: Acuerdos para el uso temporal de bienes a cambio de un pago periódico. - **Transacciones de licencia**: Otorgamiento de derechos para usar una propiedad intelectual a cambio de regalías o tarifas. - **Transacciones de franquicia**: Acuerdos donde una parte cede a otra el derecho de operar un negocio bajo una marca y modelo de negocio establecido. - **Transacciones de fusión y adquisición**: Procesos donde una empresa absorbe o se une a otra, o adquiere una parte significativa de sus activos. - **Transacciones de financiamiento**: Obtención de capital a través de préstamos, emisión de deuda o capitalización. - **Transacciones de seguros**: Acuerdos donde una parte asume un riesgo a cambio de una prima,
proporcionando una compensación en caso de que ocurra un evento específico.
Clase 7. Tipos de negociaciones
- **Negociación Integradora**: Enfocada en encontrar soluciones donde todas las partes ganan,
promoviendo la discusión de diferentes temas y la creación de ofertas que generen valor para todos
los involucrados. - **Negociación Distributiva**: Se caracteriza por la división de recursos fijos, donde el beneficio
de una parte suele ser a expensas de la otra, común en situaciones donde las partes tienen intereses
opuestos. - **Negociación Colaborativa**: Similar a la integradora, busca que ambas partes trabajen juntas
para alcanzar un resultado mutuamente beneficioso, compartiendo información y recursos. - **Negociación Acomodativa**: Una de las partes muestra flexibilidad y se adapta a las necesidades
de la otra, a menudo para preservar la relación o por consideraciones a largo plazo. - **Negociación Multipartes**: Involucra a más de dos partes, cada una con sus propios intereses y
objetivos, lo que requiere una gestión más compleja de las relaciones y acuerdos. - **Negociación Inmediata**: Se busca un acuerdo rápido, dejando de lado las relaciones personales,
típico en transacciones de compra-venta. - **Negociación Progresiva**: Se desarrolla una relación personal y confianza gradualmente antes
de entrar en los aspectos comerciales del acuerdo. - **Negociación Situacional**: Se adapta según el contexto y las circunstancias específicas,
considerando factores como la personalidad del adversario y el tiempo disponible.
Clase 8. Clínica de negociaciones.
Para realizar un simulacro de negociación de productos de manera efectiva, se pueden seguir los siguientes pasos: - **Preparación:** - Definir los objetivos del simulacro. - Seleccionar los productos a negociar. - Investigar el mercado y los posibles competidores. - Establecer los roles de los participantes en la negociación. - **Planificación:** - Diseñar el escenario de negociación, incluyendo las condiciones del mercado y las restricciones. - Desarrollar estrategias y tácticas de negociación para cada parte. - Preparar la documentación necesaria, como listas de precios, términos de venta y contratos. - **Ejecución del Simulacro:** - Iniciar la simulación con una presentación de los productos y las posiciones iniciales. - Negociar con base en los intereses y objetivos previamente definidos. - Practicar técnicas de comunicación efectiva y resolución de conflictos. - **Análisis:** - Evaluar el proceso y los resultados de la negociación. - Identificar fortalezas y áreas de mejora. - Discutir las lecciones aprendidas y cómo aplicarlas en situaciones reales. - **Retroalimentación:** - Proporcionar comentarios constructivos a todos los participantes. - Establecer un plan de acción para mejorar habilidades y estrategias de negociación. - **Repetición:** - Realizar múltiples rondas de simulacro para practicar diferentes escenarios y estrategias. - Ajustar los parámetros del simulacro según sea necesario para aumentar la dificultad y el realismo. Este proceso ayuda a preparar a los individuos para negociaciones reales, mejorando sus habilidades
y confianza. Además, permite a las organizaciones evaluar y perfeccionar sus estrategias de negociación en un entorno controlado y seguro.
Clase 9. Evidencias parciales. El precio, el valor agregado y su importancia en la venta
- **Precio Premium**: Se establece un precio más alto para productos o servicios con características diferenciadoras que justifican un costo adicional. Ejemplo: iPhones de Apple.
- **Precios de penetración**: Se ingresa al mercado con un precio más bajo para capturar una base de clientes, con la posibilidad de aumentar los precios una vez establecida la cuota de mercado. Ejemplo: marcas nuevas de ropa deportiva.
- **Precio de la economía**: Orientado a consumidores sensibles al precio, se enfoca en reducir costos de producción y comercialización para ofrecer precios más bajos.
- **Precio alzado**: Utilizado en presupuestos para estimar costos de obras considerando la inflación y fluctuaciones de precios de materiales y mano de obra.
- **Precio bruto**: Es el costo real sin cálculos adicionales por descuentos o impuestos.
- **Precio de costo**: Precio de venta sin margen de beneficio, donde el vendedor no obtiene ganancias.
- **Precio de demanda**: Precio que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto o servicio.
- **Precio en derecho**: Precio establecido en contratos de compra-venta o arrendamiento.
- **Precio de equilibrio**: Resultado de la relación oferta-demanda, es el precio donde la cantidad ofrecida es igual a la cantidad demandada.
- **Precio fijo**: Valor asignado a un producto que no está sujeto a cambios o rebajas.
- **Precio FOB**: Precio que incluye los costos hasta que la mercancía es cargada en el medio de transporte en el país de origen.
- **Precio de venta**: Precio final al que se ofrece un producto o servicio al consumidor.
- **Precio de mercado**: Precio actual de un bien o servicio en el mercado, sujeto a las leyes de oferta y demanda.
- **Precio neto**: Precio final después de deducir descuentos, rebajas o impuestos.
- **Precio de oferta**: Precio especial por tiempo limitado para promocionar un producto o servicio.
- **Precio unitario**: Costo por unidad de medida de un producto o servicio.
- **Otros tipos de precios**: Incluyen precios variables, máximos, mínimos, de introducción, entre otros, que se adaptan a estrategias específicas y condiciones del mercado.
Clase 10. Manejo del Brandig.(construccion de Marca)
- **Definición de Branding**: El branding es el proceso de creación y desarrollo de una marca para darla a conocer ante una audiencia, por medio de su identidad corporativa, sus mensajes y su propósito.
- **Importancia**: Aumenta el valor global de la marca, genera más ventas y fidelidad entre los clientes, y define los canales de comunicación y el tono de la marca.
- **Identidad Corporativa**: Incluye elementos como nombre, logotipo, paleta de colores, tipografía y otros elementos gráficos que hacen que una marca sea memorable y distinguible.
- **Conexión Emocional**: El branding busca conectar con el corazón de los clientes y del negocio, creando una afinidad entre la marca y los consumidores a través de estrategias de marketing que muestran los valores y convicciones de la empresa.
- **Evolución Constante**: No es una acción de una sola vez, sino que está en evolución constante y requiere que la marca aparezca en todas partes, desde la comunicación en redes sociales hasta el material utilizado en el empaque.
- **Elementos del Branding**: Incluye el naming (creación de un nombre único), identidad corporativa, posicionamiento de la marca en el mercado, lealtad de marca y arquitectura de marca.
- **Objetivo del Branding**: Extender la marca en el mercado, posicionarla como un referente y ubicarla en la mente de los consumidores de manera directa o indirecta.
- **Plan de Acción**: Desarrollar un plan de marketing que especifique las acciones necesarias para dar a conocer la marca, resaltando sus valores, generando credibilidad y confianza, y diferenciándose de la competencia.
Clase 11. Licencias de marca, merchandising, benchmarking.
Una licencia de marca en Colombia es un acuerdo legal mediante el cual el propietario de una marca registrada (**licenciante**)
autoriza a otra persona o empresa (**licenciatario**)
a usar esa marca para identificar sus propios productos o servicios. Este uso es generalmente por un tiempo limitado y a cambio de una compensación económica¹. El registro de la marca ante la **Superintendencia de Industria y Comercio (SIC)** es un requisito
previo para poder otorgar una licencia, ya que confiere al titular el derecho exclusivo de uso de la marca
en el territorio colombiano⁴. Sin el registro, cualquier persona podría usar la marca sin necesidad de una licencia¹. Es importante diferenciar la licencia de marca de otros conceptos similares: - **Contrato de franquicia**: Incluye no solo el uso de la marca sino también la transferencia de conocimiento y un modelo de negocio¹. - **Cesión de marca**: Implica la transferencia permanente de la propiedad de la marca, no solo su uso temporal¹.
El **merchandising** es una estrategia de marketing que se enfoca en la promoción y presentación de
productos o servicios para influir en la decisión de compra del consumidor. Se aplica tanto en puntos de
venta físicos como en canales online¹. Aquí hay algunos puntos clave sobre el merchandising: - **Objetivos**: Captar la atención del cliente, facilitar la comunicación del lanzamiento de un
producto y, sobre todo, influir en la decisión de compra¹. - **Tipos**: Existen varios tipos, incluyendo el merchandising de producto, visual, minorista, digital y omnicanal¹. - **Técnicas**: Se utilizan técnicas como ofertas especiales, publicidad en el lugar de venta (PLV),
colocación estratégica del producto y otras estrategias para aumentar las ventas¹. El merchandising es fundamental en el comercio minorista y puede incluir desde la disposición física
de los productos hasta la experiencia de compra digital, buscando siempre mejorar la percepción de la marca y fomentar la lealtad del cliente²³⁴.
El **benchmarking** es un método de gestión empresarial que consiste en identificar las mejores
prácticas dentro o fuera de una empresa a través de la comparación con las técnicas, procesos y
servicios de otras organizaciones¹. Este proceso busca aumentar la eficiencia y competitividad de una empresa al aprender de los éxitos de otras. Características principales del benchmarking: - **Objetivo**: Se basa en datos tangibles y medibles, no en suposiciones¹. - **Análisis de tendencias**: Sigue las tendencias del mercado para identificar oportunidades de
mejora¹. - **Orientado a buenas prácticas**: Se enfoca en las prácticas exitosas de otras empresas¹. - **Proceso continuo**: No es un evento único, sino una práctica constante¹. - **Participación de toda la empresa**: Requiere la implicación de todos los niveles de la organización¹. El benchmarking puede ser interno, comparando prácticas dentro de la misma empresa, o externo,
comparando con otras empresas, incluso de diferentes sectores¹. Es una herramienta valiosa para
cualquier proceso, función o producto de una empresa, ya que permite evaluar la calidad, el tiempo, el coste, la efectividad y la satisfacción del cliente¹.
.
12
Técnicas de promociones.
13
Trabajo practico de Promociones, Brandig, merchandising y lanzamiento de técnicas de ventas.
14
Administración y gestión de Equipos de ventas.
15
Indicadores de ventas.
16
Trabajo practico de indicadores Aplicado alas ventas
17
Exposiciones sobre casos de técnicas de ventas exitosas. Evidencia final
18
Plan de Mejoramiento
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